Пустить в расход

Бюджеты клиентов на внешние юридические расходы сократились — это констатируют все участники рынка. Уменьшение количества платежеспособных клиентов повысило уровень конкуренции на рынке. И зачастую именно финансовый аспект является основным инструментом конкурентной борьбы

АЛЕКСЕЙ НАСАДЮК

Падение рынка юридических услуг продолжается. Особенно это заметно в финансовых показателях юрфирм — прирост фиксируется только в гривне, да и то не у всех. Бюджетообразующими для большинства юрфирм являются судебная, налоговая и корпоративная практики. Неплохие показатели имеет практика реструктуризации. В этих же сферах наблюдается наибольшая конкуренция между юрфирмами, которая имеет все тенденции к повышению.

 

За что платит клиент

В рамках исследования «50 ведущих юридических фирм Украины 2015» участникам было предложено назвать пять основных специализаций, занимающих наибольшую долю в формировании доходов их юридической фирмы. На основании полученных данных можно определить как наиболее распространенные, так и наиболее доходные практики (выделив долю, занимаемую отдельной практикой в общей доходности). К слову, совокупный доход 50 ведущих юридических фирм Украины в этом году достиг 4 млрд грн — больше, чем в прошлом году, но с учетом девальвации гривны реальная доходность юрфирм упала как минимум на 25–30 %.

Немного о методологии. Под «доходом» юридической фирмы подразумевается доход от реализации юридических услуг. В тех случаях, когда доход юридической фирмы включает доходы, не связанные с оказанием юридических услуг, мы просили респондентов указать только сумму дохода, полученного непосредственно от оказания юридических услуг. Период, за который мы просим предоставить информацию о доходе юридической фирмы, охватывает первые три квартала 2015 года и IV квартал 2014 года. Это дает возможность определить доход юридической фирмы за 12 календарных месяцев. Сравнение проведено с аналогичным периодом прошлого года. Поскольку не все участники исследования согласны раскрывать сумму своих доходов, для целей расчета рейтинга используется методика восстановления дохода — исходя из предположения о сопоставимой финансовой эффективности (определяется как соотношение объема доходов к количеству юристов) юрфирм одного профиля, мы рассчитываем среднегрупповые показатели эффективности, позволяющие оценить уровень доходности отдельной юрфирмы.

Конечно, «топ» — это далеко не весь рынок, но лидеры нашего исследования — это фирмы, чьи бизнес-модели являются самыми эффективными, а значит, могут служить индикатором процессов, происходящих на рынке юридических услуг Украины.

Около трети доходов в этом году сгенерировала практика разрешения споров. В нынешних реалиях рынка сложно найти юрфирму, которая не предоставляла бы такие услуги.

Достаточно неплохими с учетом сложившейся рыночной ситуации следует признать результаты практики корпоративного права, в тройке лидеров также практика налогообложения. Услуги в этой сфере оказывает почти половина участников рынка. Но только для нескольких бутиков она является основной. Сверхдоходное ранее банковское и финансовое право в этом году снова лишь на четвертом месте, да и то за счет проектов по реструктуризации. Практически равные показатели у практик интеллектуальной собственности, конкурентного права, международного арбитража. При этом прослеживается интересная тенденция: услуги в этих практиках предоставляет четверть участников рынка, но основные доходы получают от трех до пяти игроков, доля остальных юрфирм в этих практиках намного скромнее.

 

Отдел продаж

«Все чаще на рынке возникает вопрос, стоит ли юридической фирме создавать специальный отдел продаж или традиционно оставить эту функцию за партнерами фирмы. У некоторых юрфирм отделы продаж уже весьма успешно работают. Значит, этот инструмент достоин того, чтобы обратить на него внимание. Также не стоит забывать о кросс-маркетинге и его возможностях для повторных продаж уже существующим клиентам. Далеко не во всех фирмах полного цикла кросc-продажи развиты на уровне инструмента конкурентной борьбы», — обращает внимание Алексей Дидковский, управляющий партнер ЮФ Asters.

 

Ценовая конкуренция

Кризис заставил юристов пересмотреть свое отношение к ценам на юридические услуги. Если раньше любое снижение цен клеймилось как демпинг, то сейчас ценовой демпинг — преобладающий инструмент конкурентной борьбы на рынке. Снижая цену, юрфирмы уменьшают свою прибыльность и в отдельных случаях вынуждены продавать услуги по цене даже ниже себестоимости. Работа по чистым почасовым ставкам сегодня рассматривается как нечто из области фантастики. Юристы предпочитают говорить о качественных критериях выбора юрсоветников или хотя бы о разумной корреляции цены-качества, но в клиентской среде ценовой фактор котируется все же немного выше.

«Естественно, в условиях повышенной конкуренции побеждает тот, кто может предложить клиенту наиболее оптимальные условия решения его проблем. При этом необходимо понимать, что услуга должна быть одновременно полноценной, оперативной и качественной. Также услуга должна быть доступной для клиента. При этом доступность не обязательно означает демпинг на тарифы юридических услуг. Чаще речь идет о понятном клиенту «прозрачном» ценообразовании», — отмечает Роман Марченко, старший партнер ЮФ «Ильяшев и Партнеры».

И хотя опыт предыдущих лет показал, что понятие лояльности клиента достаточно эфемерно, пожалуй, не найдется юрфирмы, которая целенаправленно не работала бы над удержанием клиентов, в том числе предоставляя им определенные преференции. Это и клиентоориентированность, и предоставление дополнительных услуг, зачастую выходящих за рамки юридического обслуживания, и, безусловно, широкая палитра всевозможных бонусов и скидок. Большинство юрфирм действуют по схожим алгоритмам, максимальные дисконты получают клиенты с хорошей историей сотрудничества.

 

Статья расходов

Затраты на персонал для многих юрфирм — самая значительная статья расходов. Речь при этом, безусловно, идет не только о зарплатах и соцплатежах (как установленных законом, так и корпоративных). К таким расходам также принято относить всевозможные премии и бонусы, оплату образовательных, развлекательных, маркетинговых мероприятий и прочие сопутствующие расходы.

В этом году мы впервые исследовали уровень зарплат на рынке юридических услуг. Мы попросили юрфирмы указать диапазоны среднемесячного уровня доходов партнеров и наемных юристов с привязкой к должности (младший и старший юрперсонал, советники). Обобщая полученные результаты, можем отметить, что уровень доходов юристов варьируется в очень широком диапазоне. Даже в фирмах одного уровня возможны ситуации, когда заявленный доход партнера одной юрфирмы ниже зарплаты старших юристов в другой. Если же сравнивать небольшие, и особенно региональные, юрфирмы с крупными игроками, то зарплаты персонала одного уровня отличаются в разы.

В условиях кризиса и оптимизации бюджетов (что актуально для многих участников украинского рынка юруслуг) неизбежной ревизии подвергаются и расходы на персонал. И, как показывает опыт некоторых юрфирм, после урезания сопутствующих расходов прибегают к сокращению выплат сотрудникам или к сокращениям. Практически повсеместной является практика фиксации заработков в гривне по курсу годичной давности; рынку известны примеры введения сокращенной рабочей недели, неоплачиваемых отпусков, а также увольнений высокооплачиваемых юристов с одновременным наймом специалистов за более низкое вознаграждение.

Впрочем, радикальными мерами юрфирмы предпочитают не злоупотреблять. Как самый эффективный способ — «нет человека — нет проблемы» — увольнение персонала сопряжено с рядом рисков и может нанести вред интересам фирмы как в отдаленном будущем (при стабилизации рынка у нее не будет необходимого человеческого ресурса), так и в краткосрочной перспективе (нарушаются отработанные бизнес-процессы, падает репутация фирмы как надежного работодателя и т.д.). Поэтому к сокращениям стараются подходить максимально взвешенно и осторожно, оптимизируя штат с учетом рыночной ситуации и пока еще не забывая о перспективе.